Manufacturer and retailer relationship: a qualitative and comparative study in the automotive sector

Authors

  • Laudelino Siqueira Amaral Sanematsu Universidade Metodista de São Paulo
  • Ana Rosa da Silva Universidade Metodista de São Paulo
  • Almir Martins Vieira Universidade Metodista de São Paulo

DOI:

https://doi.org/10.22279/navus.2016.v6n3.p56-69.384

Keywords:

manufacturer, strategic alliance, retail.

Abstract

This paper aims to analyze and present the different approaches of strategic alliance between manufacturer and retailer from 1995 to 2015, from the manufacturer`s perspective. As a conceptual field, the assumptions of Coghlan et al. (2012) about the marketing scenario have been taken as the main contribution. Also, the work of Frazier (1999) about distribution channels has guided the research as a theoretical background. With a qualitative approach, this exploratory study made use of interviews and documents as data sources. The results showed that, in the scenario studied, the manufacturer values the culture of comprehension, respect and trust while others tend not to do the same. As conclusions, the study allows some inferences such as, for the retailer, financial reward does not play a fundamental role in strategic alliance when compared to support, partnership and reliability. 

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Author Biographies

Laudelino Siqueira Amaral Sanematsu, Universidade Metodista de São Paulo

Mestrando em Administração pela Universidade Metodista de São Paulo

Ana Rosa da Silva, Universidade Metodista de São Paulo

Mestranda em Administração pela Universidade Metodista de São Paulo

Almir Martins Vieira, Universidade Metodista de São Paulo

Doutor em Educação pela UNESP (2007); mestre (2001) e graduado (1996) em Administração pela Universidade Metodista de São Paulo

Coordenador e pesquisador do Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Metodista de São Paulo

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Published

2016-07-12

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Vol. 6 No. 3 (2016)

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